Gli ostacoli più comuni delle
vendite B2B
Uno dei motivi per cui le vendite B2B sono complicate è a causa dei molti aspetti, non sempre visibili a priori, che devono essere tenuti in considerazione. E che possono ostacolarle.
Anche avere degli ottimi prezzi, rispettare tutti gli standard richiesti o avere i migliori strumenti di vendita a nostra disposizione potrebbe non essere sufficiente se non sappiamo cosa fare e cosa non fare durante la trattativa.
Non importa quanto siamo navigati, non ci sono scorciatoie che consentano di saltare le diverse fasi del processo di vendita, applicate in modo professionale e strutturato. Vedi il mio post Le fasi del processo di vendita.
Tutti noi specialisti delle vendite B2B dovremmo avere l’umiltà di accettarlo, soprattutto quando le cose non funzionano come dovrebbero.
In questo articolo voglio evidenziare le sette trappole nascoste nel processo di vendita B2B che potrebbero rappresentare ostacoli insuperabili:
- Inseguire solo grandi affari
- Non fare domande focalizzate
- Sovraesporre il nostro prodotto
- Rincorrere i potenziali clienti
- Limitare i contatti solo a telefono ed e-mail
- Non coinvolgere tutti i decisori
- Non fare la domanda di chiusura
1) Inseguire solo i clienti top
In molti casi, facciamo fatica a far crescere i nostri fatturati perché sprechiamo tempo a voler proporre il nostro prodotto al target sbagliato.
Infatti, un errore spesso sottovalutato nelle vendite B2B è quello di intestardirsi a voler vendere al cliente non idoneo all’interno della propria nicchia di mercato.
C’è una tendenza generale della maggior parte dei venditori a voler vendere ai clienti top, in primis alle grandi aziende.
È fantastico sognare di imbastire affari con aziende di grandi dimensioni.
Tuttavia ci sono chanches solo se abbiamo acquisito la capacità di gestire trattative ad alto livello e se il nostro prodotto è stato sviluppato appositamente per risolvere i problemi di tale tipologia di clientela.
Al contrario, iniziare con le vendite alle PMI può essere un vantaggio.
Le loro esigenze sono più semplici, sono più facili da soddisfare e il costo dell’acquisizione dei clienti è inferiore.
Un altro vantaggio della vendita alle PMI è che possiamo acquisire esperienza nello sviluppo delle trattative, rafforzando al tempo stesso la nostra strategia di approccio alle aziende più grandi.
Cercare di vendere a chiunque è allettante, ma è una politica sbagliata. Molto meglio essere iper-focalizzati nel proprio approccio di vendita.
2) Non fare domande focalizzate
Molto spesso, nei nostri contatti iniziali e nei colloqui successivi, ci limitiamo a cercare scoprire se il cliente è interessato al nostro prodotto.
Facciamo fatica a porre le giuste domande che potrebbero rivelare risposte preziose.
Sovente non ci piace seguire gli script di qualificazione preparati in precedenza, perché ci sembrano rigidi.
Un modo per superare questa situazione è dare al cliente la possibilità di porre domande sulla nostra attività.
Ascoltiamo attentamente le sue domande e formuliamo le nostre senza paura, al fine di avere più chiaro ciò che vuole.
È meglio far parlare i nostri clienti, piuttosto che parlare sempre e solo noi, aspettandoci poi un “sì”.
Solo sostituendo domande focalizzate alle solite banali domande, riusciremo ad accorciare i tempi di negoziazione e consentiremo ai potenziali clienti di prendere decisioni più rapide.
Chiediamo loro:
- Quali problemi stanno cercando di risolvere
- Quali soluzioni stanno cercano sul mercato
- Quali sono le loro aspettative rispetto a quanto proposto dal mercato
- Se hanno un budget e una tempistica stabiliti
- Chi ha il potere decisionale finale
3) Sovraesporre il prodotto
Un sacco di rappresentanti di vendita tendono a sovraesporre il proprio prodotto.
Esistono mille esempi da raccontare sul perché questo non funziona, soprattutto nelle vendite B2B.
Ci basti sapere che molti clienti potenziali abbandonano l’acquisto di un prodotto/servizio per un eccesso di informazioni: la soluzione proposta appare sovradimensionata per le loro di esigenze!
Se invece il venditore avesse avuto l’abilità di farsi raccontare tali esigenze prima di travolgere il cliente con tutte quelle informazioni, probabilmente quest’ultimo avrebbe acquistato la soluzione, adattata alle sue necessità.
Vendiamo i benefici e i vantaggi del nostro prodotto/servizio, non le sue funzionalità.
4) Rincorrere i potenziali clienti
Per definizione, i cicli di vendite B2B sono più lunghi e generalmente richiedono più momenti di negoziazione.
La maggior parte dei rappresentanti di vendita tende a essere troppo pressante e finisce per infastidire i clienti.
Quando i clienti scaricano un aggiornamento del contenuto dal nostro sito web, non li qualifica automaticamente come compratori.
È importante contattarli e iniziare un rapporto con loro, tuttavia tenendo sempre presente che potrebbero non essere affatto probabili acquirenti.
C’è una grande verità, basata sull’esperienza dei molti venditori che hanno calcato il marciapiede prima di noi, che recita: “Ogni vendita ha cinque ostacoli fondamentali: mancanza di bisogno, inesistenza di desiderio, insufficienza di soldi, assenza di fretta, scarsità di fiducia.”
Pertanto, dare seguito ai primi contatti non significa che dobbiamo inviare e-mail ogni giorno a chi ha dimostrato interesse.
Non dobbiamo affatto sembrare il commesso del negozio che segue i clienti da una corsia all’altra, chiedendo loro se hanno bisogno di aiuto.
Al contrario, coltivare il rapporto con il potenziale cliente è un approccio molto migliore rispetto al pressing.
Cerchiamo quindi di capire cosa cercano coloro che ci hanno contattato.
In che modo il nostro prodotto può soddisfare le loro aspettative.
Aggiungiamo poi valore a quanto cercano e offriamo loro risorse aggiuntive.
In questo modo, il nostro monitoraggio diventa persistente ma educato e non risulta fastidioso.
5) Limitare i contatti al solo
telefono ed e-mail
Non sempre è necessario fare continui spostamenti per incontrare i clienti interessati.
Tuttavia non possiamo limitarci a tentare di vendere solo via telefono o via email.
Anzi, spesso telefono ed email non sono i canali più efficaci per rispondere ai nostri clienti!
Invece, cerchiamo di offrire loro un’esperienza integrata creando una trattativa di vendita veramente multicanale.
Potremmo includere interazioni con il nostro sito web, chat dal vivo, inviti a eventi aziendali, annunci mirati online, pagine sui social media, ecc.
A testimonianza di ciò, una recente ricerca, fatta nei maggiori paesi europei, ha rilevato che anche le aspettative degli acquirenti B2B si stanno spostando verso un’esperienza pluricanale.
6) Coinvolgere un solo interlocutore
I venditori più esperti sanno che il modo più veloce per chiudere una vendita è trovare la strada per coinvolgere le persone giuste nella trattativa.
I cicli delle vendite B2B non sono solo più lunghi ma anche più complessi perché, in media, ci sono più persone coinvolte nella trattativa.
Spesso il nostro primo interlocutore non vuole disturbare i suoi superiori nella fase iniziale.
In qualità di Venditori Autorevoli, dobbiamo essere noi capaci di coinvolgere i decisori chiave già da subito nel processo.
Potrebbero essere, oltre all’ufficio acquisti, anche il marketing, i responsabili tecnici, il personale del supporto informatico, etc.
A nostra volta, dobbiamo coinvolgere gli esperti della nostra azienda nella trattativa, così da approfondire rapidamente le esigenze del cliente e poter fare un’offerta mirata.
Espandiamo quindi la sfera del processo decisionale, cercando di identificare e includere tutte le parti chiave interessate sia dal lato del potenziale cliente che dal nostro.
7) Non chiedere di chiudere la vendita
I nostri potenziali clienti non diranno mai di essere pronti all’acquisto.
E una buona parte di noi venditori evita di chiedere loro se lo sono. Questo è paradossale, dato che vendere è il nostro lavoro.
Fare le giuste domande per chiudere la vendita non significa chiedere di firmare il contratto.
Supponendo che si abbia avuto un grande numero di contatti e di incontri con il cliente, è assolutamente naturale parlare della chiusura della trattativa.
Nel peggiore dei casi, diranno di no o ritarderanno la loro risposta.
Se ci preoccupa fare la domanda diretta, possiamo prima chiedere loro di darci un feedback su come sta andando la trattativa dal loro punto di vista.
Se ci danno una conferma in positivo, cerchiamo di stabilire con loro i prossimi passi.
In effetti, potrebbe funzionare come rompighiaccio per negoziare e discutere gli aspetti finali della trattativa.
Pertanto, è fondamentale fare le domande di chiusura per fare il punto nella fase più delicata del nostro processo di vendita.
In sintesi
Le vendite B2B sono molto impegnative. L’acquisto richiede più tempo e coinvolge più decisori.
Ma se abbiamo punti deboli nel nostro processo di vendita, avremo di conseguenza pochi o nessun risultato.
Conoscere ed essere consapevoli di queste insidie è un ottimo modo per migliorare il nostro modo di vendere.
È quello che, oltre oceano, definiscono “affilare la sega”. Occorre farlo periodicamente per lavorare in modo intelligente e sempre più autorevole.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉