Uno dei motivi per cui le cosiddette vendite B2B sono complicate è a causa dei molti aspetti, non sempre visibili a priori, che devono essere tenuti in considerazione. E che possono ostacolarle. Anche avere degli ottimi prezzi, rispettare tutti gli standard richiesti o avere i migliori strumenti di vendita a nostra disposizione potrebbe non essere sufficiente se non sappiamo cosa fare e cosa non fare durante la trattativa.
La condizione del “essere differente” è l’unica che può portarci a vendere al prezzo che vogliamo noi. Senza differenziazione, l’unico argomento sarà il prezzo. Creiamoci pertanto una vera e propria strategia di differenziazione!
Alla base della piramide decisionale stanno le risposte ai desideri primari di sicurezza e di cura del proprio ego. Il colmare una mancanza o, addirittura, soddisfare un desiderio, sono motivazioni molto deboli nello stimolare una decisione. Rispondere a necessità o bisogni ha un livello motivazionale medio o medio-alto, tuttavia non paragonabile con la spinta che può dare la riduzione di un dolore o il superamento di un’angoscia, anche se inconscia.
La chiusura è l’ultima fase della trattativa. Se abbiamo condotto il nostro processo di vendita in modo strutturato e professionale, rappresenta la naturale conclusione positiva del nostro lavoro. Pertanto, se siamo giunti alla fase finale del processo di vendita e ci accorgiamo che il cliente può essere interessato, occorre passare a utilizzare una delle tante tecniche di chiusura della trattativa che gli esperti hanno studiato e messo a nostra disposizione.
In questo post cercheremo di capire come superare i comportamenti sbagliati e condurre una trattativa di vendita progettata per aiutare i potenziali clienti a comprendere il nostro valore unico, secondo il LORO punto di vista. In sostanza, scoprire come aumentare in modo esponenziale la chiusura positiva dell’accordo commerciale. Ci sono almeno cinque cose che possiamo iniziare a fare già da subito per migliorare sensibilmente il nostro processo di vendita.
Le obiezioni dei clienti vanno vissute come un dono. Infatti, esprimendo i loro dubbi, ci forniscono esattamente ciò di cui abbiamo bisogno per affrontare una trattativa di vendita con ottime prospettive di successo. Senza le loro obiezioni si venderebbe al buio, sperando che le cose funzionino. Tuttavia, nelle vendite, la speranza non è una strategia vincente. Ne abbiamo bisogno per aiutarci a guidare la trattativa. La nostra capacità di gestione delle obiezioni in modo efficace sarà spesso il fattore decisivo per la conclusione o la perdita di un affare.
L’obiezione deve essere vista come una buona notizia, come una richiesta d’acquisto da parte del cliente. Infatti, il cliente dimostra interesse e ci sta dicendo: “rispondi in modo soddisfacente e io compro”. La palla è in mano nostra, sta a noi fare la differenza!
La formulazione di un processo di vendita può essere complicata. La prima sfida di solito comporta il compito di identificare i passaggi specifici che compongono l’intera trattativa di vendita, dalla sua ideazione alla sua conclusione. Per creare una base chiara e flessibile, è possibile iniziare con un processo di vendita suddiviso in sette fasi.
L’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro. Non è però corretto affermare che la fase attuale delle Vendite 3.0 ha completamente sostituito la chiamata a freddo. Molti venditori, ancora oggi, usano questa tecnica.
