La trattativa di vendita è ancora importante nell’era digitale? Sì. Molto importante. In una recente ricerca americana sui fattori più importanti nel prendere una decisione d’acquisto, fatta su oltre 5.000 clienti, solo il 9% ha detto prezzo, il 18% ha…
Il concetto di vendere valore come differenza tra prima e dopo Oggi i veri professionisti delle vendite sono coloro che sanno “vendere in base al valore “, in contrasto con la vendita basata esclusivamente sul prezzo. Una trattativa focalizzata solo sul prodotto o…
Costruzione e modulazione del nostro processo Con tutti i progressi nella tecnologia delle vendite e l’evoluzione dell’acquirente, ora è il momento di modernizzare il processo di vendita. In caso contrario rischiamo di utilizzare metodologie obsolete. Il comportamento dei clienti sta cambiando….
Come funziona il processo decisionale del cliente Il mondo delle vendite del terzo millennio è un mondo difficile. I compratori sono informati, iperstimolati da molteplici fonti e divoratori di recensioni. La difficoltà nel vendere è dunque crescente e richiede approcci…
Durante la trattativa di vendita, la maggior parte dei venditori è terrorizzata dalla paura delle obiezioni. Invece l’obiezione va vissuta come una buona notizia, come una dimostrazione di interesse da parte del cliente: ci sta dicendo: “il tuo prodotto è interessante, spiegami meglio come può soddisfare le mie esigenze e io compro”.
Il motivo principale della contrarietà verso la chiamata a freddo è che la maggior parte dei venditori non sono molto bravi a farlo. E perciò si lamentano di doverlo fare.
La competenza professionale più richiesta è quella del venditore. Contemporaneamente è anche la competenza meno valutata, quasi disprezzata. Vediamo di capire quali sono le ragioni di questa situazione e quali i pregiudizi da superare.
