Giovanni Vignola

Competenze commerciali e credenze limitanti

Le competenze commerciali del venditore del terzo millennio Oggi voglio partire da un articolo apparso su “Il Sole 24 Ore” lo scorso febbraio. Già nelle prime righe vi è un’affermazione molto forte: “Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza professionale trasversalmente più richiesta, quella commerciale, sia anche quella più …

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Chiamata a freddo: l’approccio corretto

L’approccio giusto per ottenere risultati con la chiamata a freddo L’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro. Il motivo principale della contrarietà verso la chiamata a freddo è che la maggior parte dei venditori non sono molto bravi a farlo. E perciò si lamentano di …

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Gestione delle obiezioni multiple

Tecniche di gestione delle obiezioni multiple Dopo oltre 20 anni di attività di vendita e moltissime riunioni con venditori, ho voluto sintetizzate alcune tecniche per la gestione delle obiezioni. Tecniche semplici e contemporaneamente molto efficaci. Durante la trattativa di vendita, la maggior parte dei venditori è terrorizzata dalla paura delle obiezioni: “Un’altra obiezione, la trattativa va a …

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Il fattore “cervello primordiale” nel processo decisionale

Come funziona il processo decisionale del cliente Il mondo delle vendite del terzo millennio è un mondo difficile. I compratori sono informati, iperstimolati da molteplici fonti e divoratori di recensioni. La difficoltà nel vendere è dunque crescente e richiede approcci nuovi. Oggi non funziona più sciorinare le “fantastiche” qualità del prodotto. Il cliente non vuole …

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Le fasi del processo di vendita

Costruzione e modulazione del nostro processo Con tutti i progressi nella tecnologia delle vendite e l’evoluzione dell’acquirente, ora è il momento di modernizzare il processo di vendita. In caso contrario rischiamo di utilizzare metodologie obsolete. Il comportamento dei clienti sta cambiando. Dobbiamo sempre più tener presente che i essi perdono il sonno per il loro problema, …

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Vendere valore: l’importanza della differenza

Il concetto di vendere valore come differenza tra prima e dopo Oggi i veri professionisti delle vendite sono coloro che sanno “vendere in base al valore “, in contrasto con la vendita basata esclusivamente sul prezzo. Una trattativa focalizzata solo sul prodotto o servizio ha come unico sbocco il dover argomentare sul prezzo e concedere sconti per mantenere …

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Trattativa di vendita: gli errori più comuni commessi dall’80% dei venditori

La trattativa di vendita è ancora importante nell’era digitale? Sì. Molto importante. In una recente ricerca americana sui fattori più importanti nel prendere una decisione d’acquisto, fatta su oltre 5.000 clienti, solo il 9% ha detto prezzo, il 18% ha detto marca, il 20% ha detto prodotto. Un enorme 53%, più della metà, ha detto Trattativa …

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Consapevolezza come primo passo verso l’autorealizzazione

Inferno o Paradiso? Oggi vorrei parlare di argomenti che, in apparenza, non sono strettamente legati al mondo della vendita. Non sono temi di natura tecnica o professionale. Sono assunti inerenti la sfera più personale di ciascuno di noi. Vorrei scrivere di consapevolezza e di autorealizzazione. E lo voglio fare partendo da un racconto. Vi piacciono le storie? Eccone …

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Lo strumento principale della chiamata a freddo

La chiamata a freddo è ancora attuale? Come dico spesso, l’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro. Non è però corretto affermare che la fase attuale delle Vendite 3.0 ha completamente sostituito la chiamata a freddo. Molti venditori, ancora oggi, usano questa tecnica. …

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Processo di vendita: i 7 passaggi chiave

Formulazione del processo di vendita La formulazione di un processo di vendita può essere complicata. La prima sfida di solito comporta il compito di identificare i passaggi specifici che compongono l’intera trattativa di vendita, dalla sua ideazione alla sua conclusione. Il numero di passaggi varia da un settore all’altro, a volte può essere variabile anche tra aziende …

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