Giovanni Vignola

La gestione del tempo

Due persone ugualmente competenti possono produrre risultati estremamente diversi Sai perché c’è questa affermazione nel titolo? La differenza è data dalle diverse scelte che ciascuno fa. Le decisioni che prendiamo ogni giorno determinano il nostro livello di successo in qualsiasi area della vita. Ogni giorno produciamo un certo numero di risultati. Alcuni di questi esiti […]

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Competenze commerciali e credenze limitanti

Le competenze commerciali del venditore del terzo millennio Oggi voglio partire da un articolo apparso su “Il Sole 24 Ore” lo scorso febbraio. Già nelle prime righe vi è un’affermazione molto forte: “Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza professionale trasversalmente più richiesta, quella commerciale, sia anche quella più

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Chiamata a freddo: l’approccio corretto

L’approccio giusto per ottenere risultati con la chiamata a freddo L’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro. Il motivo principale della contrarietà verso la chiamata a freddo è che la maggior parte dei venditori non sono molto bravi a farlo. E perciò si lamentano di

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Gestione delle obiezioni multiple

Tecniche di gestione delle obiezioni multiple Dopo oltre 20 anni di attività di vendita e moltissime riunioni con venditori, ho voluto sintetizzate alcune tecniche per la gestione delle obiezioni. Tecniche semplici e contemporaneamente molto efficaci. Durante la trattativa di vendita, la maggior parte dei venditori è terrorizzata dalla paura delle obiezioni: “Un’altra obiezione, la trattativa va a

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Il fattore “cervello primordiale” nel processo decisionale

Come funziona il processo decisionale del cliente Il mondo delle vendite del terzo millennio è un mondo difficile. I compratori sono informati, iperstimolati da molteplici fonti e divoratori di recensioni. La difficoltà nel vendere è dunque crescente e richiede approcci nuovi. Oggi non funziona più sciorinare le “fantastiche” qualità del prodotto. Il cliente non vuole

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Le fasi del processo di vendita

Costruzione e modulazione del nostro processo Con tutti i progressi nella tecnologia delle vendite e l’evoluzione dell’acquirente, ora è il momento di modernizzare il processo di vendita. In caso contrario rischiamo di utilizzare metodologie obsolete. Il comportamento dei clienti sta cambiando. Dobbiamo sempre più tener presente che i essi perdono il sonno per il loro problema,

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Vendere valore: l’importanza della differenza

Il concetto di vendere valore come differenza tra prima e dopo Oggi i veri professionisti delle vendite sono coloro che sanno “vendere in base al valore “, in contrasto con la vendita basata esclusivamente sul prezzo. Una trattativa focalizzata solo sul prodotto o servizio ha come unico sbocco il dover argomentare sul prezzo e concedere sconti per mantenere

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Trattativa di vendita: gli errori più comuni commessi dall’80% dei venditori

La trattativa di vendita è ancora importante nell’era digitale? Sì. Molto importante. In una recente ricerca americana sui fattori più importanti nel prendere una decisione d’acquisto, fatta su oltre 5.000 clienti, solo il 9% ha detto prezzo, il 18% ha detto marca, il 20% ha detto prodotto. Un enorme 53%, più della metà, ha detto Trattativa

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Consapevolezza come primo passo verso l’autorealizzazione

Inferno o Paradiso? Oggi vorrei parlare di argomenti che, in apparenza, non sono strettamente legati al mondo della vendita. Non sono temi di natura tecnica o professionale. Sono assunti inerenti la sfera più personale di ciascuno di noi. Vorrei scrivere di consapevolezza e di autorealizzazione. E lo voglio fare partendo da un racconto. Vi piacciono le storie? Eccone

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Lo strumento principale della chiamata a freddo

La chiamata a freddo è ancora attuale? Come dico spesso, l’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro. Non è però corretto affermare che la fase attuale delle Vendite 3.0 ha completamente sostituito la chiamata a freddo. Molti venditori, ancora oggi, usano questa tecnica.

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