Giovanni Vignola

Processo di vendita: i 7 passaggi chiave

Formulazione del processo di vendita La formulazione di un processo di vendita può essere complicata. La prima sfida di solito comporta il compito di identificare i passaggi specifici che compongono l’intera trattativa di vendita, dalla sua ideazione alla sua conclusione. Il numero di passaggi varia da un settore all’altro, a volte può essere variabile anche tra aziende […]

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Gestione delle obiezioni: le migliori tecniche

Come condurre la gestione delle obiezioni durante la trattativa Sono nel campo delle vendite da oltre 20 anni. Ho frequentato molti corsi di vendita e, a mia volta, ho organizzato tantissime riunioni con venditori. Ho condotto in prima persona molte trattative e ho affiancato innumerevoli agenti durante il loro lavoro. Ecco qui sintetizzate alcune tecniche per la gestione delle

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Gestione delle obiezioni per chiudere la trattativa

Gestione delle obiezioni del cliente e chiusura della trattativa Le obiezioni reali sono un dono. Esprimendo i loro dubbi, i clienti ci forniscono esattamente ciò di cui abbiamo bisogno per affrontare una trattativa di vendita con ottime prospettive di successo. Senza le loro obiezioni si venderebbe al buio, sperando che le cose funzionino. Tuttavia, nelle vendite, la

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La trattativa di vendita di successo

Le 5 azioni da fare per chiudere la trattativa di vendita Nel mio precedente articolo Trattativa di vendita: gli errori più comuni  ho chiarito quali errori è opportuno evitare durante la trattativa di vendita. Dobbiamo cancellare il monologo, essere capaci di differenziarci e di entrare nei panni del cliente. Ho sottolineato, ancora una volta, come funziona il cervello in

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La chiusura della trattativa firmata Benjamin

La chiusura è l’ultima fase della trattativa Se abbiamo condotto il nostro processo di vendita in modo strutturato e professionale, rappresenta la naturale conclusione positiva del nostro lavoro. Tuttavia è anche una fase particolarmente delicata perché, spesso, noi venditori ci facciamo prendere dalla cosiddetta “ansia di prestazione”. Cosa significa? Semplice, che non vediamo l’ora di

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La piramide decisionale del cliente

I componenti della piramide decisionale In un mio precedente articolo ho parlato di come la psicologia moderna divida il cervello umano in tre parti ben distinte: – Il cervello rettilano o primario – Il cervello mammifero o limbico – La neocorteccia o coscienza Avevo sottolineato come la molla iniziale, che spinge un acquirente a focalizzare la sua attenzione su un prodotto, arrivi

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La DIFFERENZIAZIONE veramente efficace

Differenziazione = Più Vendite Una delle abilità più importanti del venditore 3.0 è quella di saper valorizzare gli elementi di differenziazione Agli inizi della mia lunga carriera commerciale , ho sentito queste frasi “Cari ragazzi, siete tutti uguali, dite tutti le stesse cose” oppure “Ho bisogno di un prezzo più competitivo” uscire dalla bocca dei clienti molte più volte di

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Come chiudere la trattativa toccando il Punto “G”

La chiusura della trattativa di vendita Il momento di chiudere la trattativa è sempre un momento difficile, carico di tensione. La tensione è causata dal timore del cliente di fare un errore, di comprare la cosa sbagliata, di pagare troppo, di essere criticato dagli altri. Ognuno di noi, come essere umano, ha già sperimentato questa

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Le nostre convinzioni determinano CHI SIAMO!

Le nostre convinzioni condizionano la nostre vite: noi siamo chi crediamo di essere Il mondo intorno a noi cambia a velocità vertiginosa. Pertanto, in qualche modo, ci troviamo costantemente a dover affrontare il tema del cambiamento, del superamento della situazione attuale. E qualunque cambiamento importante non ha effetti solo sulla sfera professionale, riguarda necessariamente anche quella

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