L’approccio giusto per ottenere risultati con la chiamata a freddo
L’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro.
Il motivo principale della contrarietà verso la chiamata a freddo è che la maggior parte dei venditori non sono molto bravi a farlo. E perciò si lamentano di doverlo fare.
Tuttavia tantissimi venditori, ancora oggi, usano questa tecnica.
E, come a qualsiasi disciplina in cui si vuole primeggiare, anche a questa attività occorre dedicare energie, tempo e risorse.
Se lavoriamo sulla chiamata a freddo potremo ottenere molti miglioramenti. E più duro lavoreremo, più veloci e soddisfacenti saranno i risultati.
E se abbiamo intenzione di essere Venditori Autorevoli, non possiamo NON saper usare quest’arma. La chiamata a freddo è un’abilità troppo preziosa per essere trascurata!
Vi racconto una storia
Poco tempo fa ho ricevuto una email da uno dei tanti venditori che lottano per ottenere degli appuntamenti.
I suoi problemi erano molti, a cominciare dal fatto che non aveva avuto alcuna formazione di vendita.
Mi chiedeva come poteva fare per migliorare e io ho raccomandato alcuni miei post, più un paio di libri in tema. Uno l’aveva già letto e l’altro l’ha comprato.
Mi ha poi mandato una email per ringraziare e per spiegare meglio il vero problema che stava affrontando. L’ha descritto come difficoltà a “introdurre se stesso” e “i servizi di consulenza” della sua società.
In pratica, il suo approccio con il cliente era “mi piacerebbe venire da te, presentarmi, introdurre la mia azienda e i suoi servizi/prodotti”.
E’ un approccio classico, che tuttavia molto raramente è anche efficace.
Perché questo modo di operare
non è valido?
Perché un approccio del genere è centrato su se stessi.
Se fossimo dall’altra parte del telefono, quale sospetto potrebbe sorgere in noi nel ricevere la richiesta di appuntamento di questo venditore?
Che trascorreremo il nostro tempo a parlare di lui e di quello che fa.
Ma questo non è affatto quello che si vuole ottenere con la prima chiamata!
Purtroppo però questo è esattamente ciò che si sta facendo ed è quello che il cliente ora crede.
In verità ci sono molte persone che usano questo tipo di apertura. Funziona, a volte, specialmente con piccoli clienti molto tradizionali.
Quasi tutti ricevono questo genere di telefonate, più e più volte. In passato, hanno magari accettato di incontrarsi con alcuni venditori simpatici e ne hanno anche tratto dei benefici.
Tuttavia, noi dobbiamo essere coscienti che stiamo puntando tutto sulla relazione e non su altre armi, oggi molto più potenti, come differenziazione e creazione di valore.
Infatti, se utilizziamo lo stesso approccio e con le stesse esatte parole, confermiamo di non essere diversi da quelli che sono venuti prima di noi e dai tanti che chiameranno in futuro.
La nostra chiamata non fornisce alcun valore immediato né alcun valore in prospettiva.
Applicando un approccio indifferenziato, confermiamo al cliente che non sappiamo capire i suoi bisogni e non possiamo aiutarlo a risolverli.
Incentrando, inoltre, la nostra richiesta su di noi, dimostriamo che il focus della nostra chiamata è quello di creare valore per noi e non per il nostro potenziale cliente.
L’approccio classico non ci differenzia
Se non differenziamo la nostra chiamata, il cliente pensa di non avere nuovo valore, nuove idee che valorizzino il suo tempo e giustifichino la sua attenzione. Vedi, ad esempio, il mio articolo vendere valore: l’importanza della differenza
La prima valutazione che fa il cliente è se siamo qualcuno con cui vale la pena passare del tempo oppure no. E questa valutazione viene fatta attraverso quello che gli trasmettiamo con la prima chiamata.
Sulla base di una nostra richiesta con approccio classico, il massimo che potrebbe pensare è che riceverà la visita di un venditore educato e simpatico, però con niente di particolare e di valore da offrire.
Questo tipo di chiamata conferma che ci manca una visione imprenditoriale.
I nostri clienti hanno problemi commerciali, problemi organizzativi, sfide aziendali e opportunità di mercato per le quali hanno bisogno di aiuto esterno.
La nostra chiamata non fa nulla per indicare che abbiamo la conoscenza del mercato, l’esperienza, la capacità o l’inventiva per aiutarli a superare i loro problemi o approfittare delle loro opportunità.
Proviamo a porci delle domande:
- Cosa sappiamo dei potenziali clienti? Cosa ci impedisce di prendere il telefono e chiamarli?
- Cosa pensiamo di noi stessi che ci impedisce di prendere il telefono e chiamare un cliente?
- Cosa ci manca che, se lo avessimo, renderebbe più facile fare le chiamate?
- Cosa le renderebbe più performanti? Cosa dobbiamo fare per raggiungere tale obiettivo?
Come possiamo migliorare la nostra tecnica di chiamata a freddo?
Abbiamo visto che, se offriamo di parlare solo di noi stessi, difficilmente risulteremo interessanti e convincenti.
Perciò il primo passo per ottenere appuntamenti quando si chiama a freddo è quello di catturare l’interesse del nostro potenziale cliente.
L’approccio migliore sarà focalizzarsi sui clienti, differenziarsi dai concorrenti, dimostrare che vogliamo creare valore, che abbiamo la visione del mercato e la capacità di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem!