La chiusura della trattativa di vendita
Il momento di chiudere la trattativa è sempre un momento difficile, carico di tensione.
La tensione è causata dal timore del cliente di fare un errore, di comprare la cosa sbagliata, di pagare troppo, di essere criticato dagli altri.
Ognuno di noi, come essere umano, ha già sperimentato questa paura.
Cosa accade quando una persona prova tale timore? In genere retrocede, si chiude.
E infatti cliente ci dice qualcosa come: ”mi lasci pensarci su”, o “può lasciarmi del materiale?”, o ancora ”può chiamarmi la settimana prossima, devo parlarne con qualcun altro, devo verificare delle cose prima, non posso permettermelo” e così via.
Sono diversi modi per dire: “Non so se questa decisione sia la cosa migliore per me”.
Pertanto, una resistenza al momento della chiusura della trattativa è normale e naturale in ogni negoziazione.
Il nostro lavoro è di far attraversare al cliente quel momento di tensione quanto più velocemente possibile e senza dolore.
A questo servono le buone tecniche di chiusura di una vendita.
Le tecniche per chiudere la trattativa
Ricordiamoci che le tecniche per chiudere la trattativa non sono un modo per manipolare altre persone.
Non aiutano a far acquistare ai clienti cose che loro non vogliono, di cui non hanno bisogno, che non sono in grado di utilizzare, e che non possono permettersi.
Sono invece tecniche che aiutano il nostro interlocutore a superare il momento di tensione di cui sopra.
Il Venditore Autorevole porta il cliente oltre il punto di chiusura con leggerezza, facendogli accettare facilmente la prospettiva di acquistare.
Il venditore non professionista se ne sta lì, sperando e pregando, e alla fine della presentazione, dice: “Bene, cosa ne pensa?”
Abbiamo mai fatto l’errore di chiedere al cliente “Bene, cosa ne pensa?” E, nella stragrande maggioranza dei casi, cosa ci ha risposto il cliente?
Per lui stress e tensione hanno iniziato a salire. Ha sentito l’adrenalina invaderlo e la reazione di insicurezza e di chiusura aggredirlo.
Infine ci ha detto: “bene, penso che vorrei pensarci su ancora un po’”. Oppure: “penso di doverne parlare con qualcun altro.”
Pur volendo comprare, la sua tensione era troppo grande.
Ecco perché dobbiamo sapere come impostare una domanda conclusiva. E’ a causa della mancata gestione di questa tensione che non siamo riusciti a chiudere tante trattative.
Ecco perché dobbiamo saper padroneggiare una serie di tecniche di chiusura. Per chiudere la trattativa bene e con leggerezza!
La chiusura Hot Button
Oggi voglio esplorare quella che Brian Tracy, uno dei più famosi formatori di sviluppo personale e professionale al mondo, ha definito la chiusura “del bottone caldo”.
E’ una tecnica considerata molto potente dalla maggior parte dei Venditori Autorevoli.
E’ basata sul fatto che l’80% delle decisioni di acquisto è determinata dal 20% delle caratteristiche e dei benefici del prodotto.
Nella mia esperienza, probabilmente anche il 90% delle decisioni di acquisto è determinata dal 10% delle caratteristiche del prodotto.
Dipende quindi da noi trovare il vantaggio chiave della nostra offerta che il cliente vuole più di ogni altra cosa.
Una volta trovato, dovremo sottolineare tale vantaggio o, come dicono gli americani, premere il “bottone caldo”, più e più volte.
Ogni volta, il desiderio del cliente per il nostro prodotto o servizio crescerà.
L’utilizzo delle domande
Un Venditore Autorevole è abile nel fare domande e ascoltare attentamente le risposte.
Se facciamo abbastanza domande e diamo ai clienti l’opportunità di parlare, essi ci diranno tutto ciò che ci serve sapere per chiudere la trattativa.
Più chiediamo e ascoltiamo, più è probabile che il cliente ci dica, “Questo è ciò che sto cercando.” Ci ha appena indicato il benefit chiave.
Rappresenta, appunto, il famoso Punto “G” che, se opportunamente stimolato, garantisce successi spettacolari in ogni campo!
C’è infatti un vantaggio fondamentale per ogni prodotto o servizio che deve essere garantito al cliente quando acquista.
Finché egli non sente o vede il vantaggio chiave, non prenderà la decisione di acquistare.
Una storia “piccante”
Mi viene in mente un episodio di alcuni anni fa, quando ero in accompagnamento all’agente della Calabria. Lì dove ho imparato ad apprezzare il peperoncino.
Avevamo un promozione da proporre ai clienti. Prevedeva uno sconto, fino a un massimo del 10%, a fronte di un ordine di gioielli prodotti da un’azienda indiana, di cui eravamo distributori.
Ebbene, mentre argomentavamo da un nostro importante cliente, la moglie ha cominciato a farci domande sull’India.
Più che le caratteristiche dei gioielli, voleva approfondire aspetti della cultura, spiritualità, storia e vita di quel paese.
A quel punto ho preso in mano la situazione e, premendo su quel “bottone caldo”, ho impostato la trattativa sulla possibilità di ottenere, come premio, un bellissimo viaggio alla scoperta dell’arte e della cultura indiana.
Agganciavo a ogni prodotto uno staccato di vita quotidiana, a ciascuna pietra il suo significato nella cultura locale, a ogni oggetto il racconto del mio vissuto nel momento della sua scelta.
Conclusione? Siamo riusciti a chiudere la trattativa ben al di sopra delle nostre aspettative!
Ho poi dovuto convincere l’azienda a commutare lo sconto-premio nel viaggio promesso. Che, alla fine, ha avuto un costo inferiore al valore dello sconto che avremmo potuto applicare.
Come dico spesso, con convinzione, creatività e le giuste tecniche, si può vendere anche il ghiaccio agli eschimesi. E un giorno, forse, confesserò pubblicamente come farlo…
Ecco, nel frattempo un altro articolo che parla di chiusura della trattativa La chiusura della trattativa firmata Benjamin
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉
P.S. Qualcuno ha già applicato questa tecnica? E vuole raccontarci qui sotto la sua esperienza? Potremo così condividerla tra le storie di successo di questo blog!