Che cosa significa essere un
Venditore Autorevole?
Quali trucchi deve conoscere un venditore per avere successo e guadagnare molto?
Chi può ritenere di avere la stoffa del buon commerciale? Chi è dotato di parlantina e sa creare empatia?
Ebbene, questi sono falsi miti!
La cosiddetta “arte della vendita” è vecchia quanto l’umanità. Fin dai primi scambi, chi sapeva negoziare era vincente.
Che cosa sono le tecniche di vendita? Quali sono le più efficaci?
Quali caratteristiche personali deve avere il venditore? Quale dev’essere il suo approccio mentale?
Vendere non è un’arte, ma una scienza
E, come tale, va appresa e praticata con costanza.
Non basta avere una buona conoscenza del prodotto e saper conquistare la fiducia dei clienti. Vendere non consiste neppure nel prendere nota degli ordini.
Quella del venditore è una professione che richiede preparazione, tecnica, costanza. Per avere risultati eccellenti occorrono conoscenze approfondite.
Oggigiorno non ci si può improvvisare venditori. E non si impara a vendere nello spazio di un attimo.
L’immagine del rappresentante che gira con belle macchine, fa vita brillante e gode di molto tempo libero appartiene più alla fantasia che alla realtà.
Vendere può certamente dare molte soddisfazioni, anche economiche. Tuttavia non si hanno risultati dall’oggi al domani, senza fatica.
E’ una professione che non piace a tutti. Occorre quasi una “vocazione”.
Bisogna amare le sfide
Il venditore è colui che la mattina esce di casa per convincere delle persone a comprare cose di cui, fino a quel momento, non avevano alcun desiderio. E per le quali non erano disposte a spendere il loro denaro.
Spesso queste persone non sapevano neppure di doverlo incontrare. E, in molti casi, non provano alcun piacere nel vederlo.
Eppure il venditore, nonostante ciò, deve essere cordiale. Deve dimostrare di possedere energia e tenacia, senza farsi scoraggiare dagli insuccessi.
E di essere capace di affrontare questa sfida non una volta, ma più volte, tutti i giorni, settimane, mesi. Per molti anni a venire.
Di saper reggere la tensione nervosa che deriva dai tanti ostacoli che deve affrontare. Senza perdere l’entusiasmo e la fiducia in se stesso, nonostante i tanti no che riceve.
Non basta focalizzarsi sulla singola vendita. Piuttosto sulla creazione di un rapporto duraturo con i clienti.
Il venditore è colui che ha il privilegio di migliorare la vita delle persone
Senza la sua opera incessante, la maggior parte delle novità potrebbe non raggiungere mai il mercato.
Senza l’attività commerciale, qualunque invenzione resterebbe a disposizione di pochi. E molte aziende non potrebbero neppure stare in piedi e produrre le loro soluzioni.
Pertanto, se è cosciente dell’importanza, anche sociale, del suo compito e vi si dedica con passione e impegno, perfezionando continuamente le sue capacità professionali, un venditore può raggiungere risultati molto lusinghieri.
Al contrario, senza la coscienza del suo ruolo nella società e la voglia di migliorarsi continuamente, i successi saranno piuttosto scarsi.
Molti venditori, infatti, non accettano di mettersi continuamente in discussione. La colpa dei risultati insoddisfacenti è sempre del mercato, dei clienti, dell’azienda o del prodotto. Mai loro.
Senza capacità di autocritica non si progredisce in nessun settore. Men che meno nella vendita. Occorre trarre insegnamento dai propri errori! Vedi l’articolo Gli errori più comuni commessi dall’80% dei venditori.
E sono soprattutto i venditori navigati, quelli che hanno vissuto periodi decisamente meno difficili, che sono convinti del loro modo di agire e non accettano di cambiare: “io sono sul marciapiede da tanti anni…”
Molti, ignorando le tecniche corrette, vanno quotidianamente allo sbaraglio, cercando di fare “del loro meglio”. Oggi questo atteggiamento non è più sufficiente.
Altri cercano di conoscere ogni aspetto tecnico del loro prodotto, imparando a memoria tutte le presentazioni aziendali. E le sciorinano ai clienti senza ottenere alcun ordine.
Sperano sempre in un domani che renda merito alla loro professionalità. Vivono nell’illusione di un miracolo che non avverrà mai.
Ci sono poi quelli che non valutano minimamente l’aspetto psicologico della vendita. E commettono errori su errori, precludendosi la maggior parte delle possibilità di chiudere l’ordine. Puoi trovare maggiori approfondimenti sul post Il fattore “cervello primordiale” nel processo decisionale.
La formazione continua è fondamentale
Sono, ancora oggi, troppo pochi i venditori che si sottopongono, per loro iniziativa o su pressione dell’azienda, ad un lavoro sistematico di crescita.
Sono un numero esiguo quelli che cercano di migliorare costantemente il loro metodo di negoziazione. E poi comparano criticamente i risultati ottenuti.
Sono una minoranza coloro che, alla fine della giornata, annotano il lavoro fatto, le obiezioni dei clienti, i suggerimenti avuti. E che preparano nei dettagli le visite del giorno dopo.
La professione del venditore è un compito duro. Non è un gioco e non si può improvvisare. E’ una scienza, con delle regole precise.
Solo se accetti questi duri principi, puoi nutrire l’ambizione di diventarlo. Cogli quindi ogni occasione per crescere e trasformarti in un Venditore Autorevole!
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉