La gestione della trattativa
In questo articolo parleremo, ancora una volta, di come condurre una trattativa commerciale di successo. E come saper argomentare il valore della nostra differenziazione.
In modo particolare, di come presentare il nostro prodotto/servizio al cliente con una percentuale di “SI” decisamente soddisfacente.
Infatti, partiamo da una posizione di considerevole vantaggio rispetto alla maggior parte dei concorrenti: in qualità di Venditori Autorevoli, sappiamo bene come condurre la trattativa secondo delle semplici regole prestabilite, mantenendo sempre in mano il timone del processo di vendita, fase dopo fase.
Ricordiamoci di una legge molto basica: o riusciamo a vendere il nostro prodotto/servizio al cliente, oppure lui ci venderà la sue scuse!
Una buona regola di partenza è quella di essere professionisti preparati su quanto offre il mercato.
E’ così che riusciamo a guadagnare e accrescere la nostra autorità.
Studiamo, quindi, molto bene quello che propongono i nostri concorrenti. Almeno coloro che operano nel nostro specifico segmento: prezzi, offerte, servizi, particolarità.
Interrogare il cliente
In secondo luogo è fondamentale comprendere a fondo i bisogni e i desideri del nostro interlocutore.
Per fare questo poniamo delle domande mirate su quali risultati vorrebbe ottenere grazie alla nostra soluzione.
Intervistiamo il cliente e cerchiamo di capire il suo vissuto, le sue emozioni, le sue paure. Impariamo a fare domande, come fa un bravo medico, per fare una diagnosi dei suoi bisogni e dei suoi punti dolenti.
Approfondiamo soprattutto qual è la condizione attuale che più lo fa sentire a disagio, che gli procura malessere, quasi dolore. E di cui vorrebbe liberarsi al più presto. Quello è il “punto di pain”.
Solitamente, mettere il dito nella piaga e toccare il “punto di pain” rappresenta una spinta decisiva.
Mette più ansia una perdita che un guadagno. Se chiediamo “firma per non perdere più…” otteniamo molti più consensi che se chiediamo “firma per guadagnare…”.
Fare la diagnosi
Pertanto, se siamo bravi a diagnosticare il disagio, abbiamo enormi possibilità di poterlo poi curare. Tra chi fa diagnosi, chi spinge per vendere, chi fa educazione, vince chi fa diagnosi!
Cerchiamo poi di capire qual è il suo desiderio più ardente, quello che più tocca il suo lato emozionale:
quello sarà il cosiddetto “punto G”.
Nel proporgli una soluzione su misura, che possa soddisfare appieno i suoi desideri e le sue esigenze, ricordiamoci sempre di dare particolare risalto al “punto G” (Come chiudere la trattativa toccando il Punto “G”)
Nessuno, dopo che ha immaginato di poter risolvere i suoi problemi, vuole restare nella situazione attuale che gli provoca dolore.
Quindi mettiamoci dal lato del paziente. Cerchiamo di capire se ha particolari esigenze personali. Se ha difficoltà dal punto di vista economico, che possano creargli problemi nel farsi carico del costo che dovrà affrontare.
Vendere valore
Abbiamo già visto (vedi post La piramide decisionale del cliente) come il Venditore Autorevole, dopo aver parlato con il linguaggio diretto a un bambino di 7 anni per superare le barriere difensive poste dal cervello rettiliano, deve poi sapere argomentare al cervello limbico, più evoluto.
E come può farlo attraverso la creazione di ricordi, la comunicazione di emozioni positive. E’ in questa seconda fase che ci giochiamo le maggiori possibilità di successo della trattativa di vendita.
Quindi, dopo aver stimolato il “punto di pain” e toccato il “punto G”, ecco che dobbiamo passare alla fase tre, cioè alla fase di dichiarazione del valore della differenziazione.
Alleniamoci a parlare in modo positivo della soluzione che dovremo argomentare con il cliente. Non delle caratteristiche tecniche, ma dei vantaggi esclusivi, dei risultati raggiungibili, dei benefici garantiti dal nostro prodotto/servizio.
Maggiore sarà il valore percepito da chi ci ascolta e minori saranno le sue resistenze nell’accettarlo. Vedi il post Vendere valore: l’importanza della differenza
Ricordiamoci che “Valore” per il cliente può essere diverso da quello che noi interpretiamo come valore.
Tuttavia, se abbiamo compreso a fondo i suoi bisogni e i suoi desideri, non ci sarà difficile parlare di risultati, di benefici, di vantaggi della nostra soluzione secondo il suo punto di vista.
Il prezzo
Solo a quel punto parleremo di valore monetario.
Se il valore percepito sarà superiore al costo proposto, l’unico problema potrebbe essere la capacità/possibilità del cliente di affrontare tale spesa.
E in tal caso, visto che avevamo già preventivato questa opzione, saremo in grado di proporre l’offerta su misura che avevamo preparato in precedenza.
Nel caso in cui, invece, il valore percepito non sia ancora sufficiente e il cliente esprima dei dubbi, delle perplessità, dovremo essere abili a gestire la situazione.
La differenziazione
Se ci capita spesso l’obiezione sul prezzo, oppure se siamo coscienti di offrire un servizio a costi mediamente più cari di quelli proposti dai concorrenti su piazza, dovremo cercare di anticipare il più possibile la risposta a tale dubbio.
Sappiamo infatti che, se c’è una disparità tangibile, questa va giustificata. E, come abbiamo visto, lo si
può fare solo aggiungendo valore. In questo specifico caso, sottolineando ulteriormente il valore della nostra differenziazione.
Dobbiamo trovare i tre motivi principali per cui il cliente dovrebbe comprare da noi e non dalla concorrenza. Possiamo utilizzare una matrice di questo tipo:
| ELEMENTI | CONCORRENTE A | CONCORRENTE B | NOI | indice |
| PERFORMANCE | SI | SI | NO | 0 |
| DESIGN | SI | NO | SI | 5 |
| ECOLOGIA | NO | NO | SI | 10 |
| COMODITA’ | SI | SI | SI | 3 |
I valori su cui puntare saranno quelli con indice maggiore. Inutile argomentare quello in cui i concorrenti sono più forti o quello che tutti quanti argomentano. Non ci differenzia.
Il valore della nostra soluzione sarà dato dalla differenza tra il costo e i vantaggi. Se saremo bravi a massimizzare il valore, il nostro cliente si focalizzerà sul di esso e non sul costo.
Se non c’è valore nella proposta, non c’è motivo per cui il cliente debba comprare.
La vendita oggi non può prescindere dalla conoscenza. Intesa non solo come preparazione sul prodotto, ma come capacità di argomentare il valore della differenziazione.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem