Il concetto di base per essere un Venditore Autorevole
In generale le persone che noi venditori visitiamo sono raramente interessate alla nostra offerta. Spetta a noi risvegliare il loro interesse.
La trattativa di vendita consiste in una serie di momenti consequenziali e distinti. Che sono quelli che garantiscono il successo al Venditore Autorevole.
In caso contrario, molti tentativi di vendita sono condannati al fallimento già prima di cominciare.
Ci sono alcune massime, nella vendita,
che vale la pena ricordare
La prima dice che i motivi di acquisto non sono quasi mai razionali. Nessun prodotto è acquistato soltanto per la sua buona qualità.
Raramente il prezzo gioca un ruolo decisivo nella riuscita o nel fallimento di una vendita.
Quando l’interlocutore non solleva alcuna obiezione non è un bel segnale.
Ma se ci si mette a contraddire o discutere con il cliente, difficilmente si riuscirà a vendere. Anche se il cliente non ha sempre ragione.
Ho già trattato molti di questi punti nei miei post precedenti. Altri verranno presi in esame in seguito
Oggi voglio parlare della regola base di ogni vendita, che tutti i Venditori dovrebbero conoscere a memoria:
Non si vende mai un prodotto, ma si vende un’idea
L’idea dei servizi e dei benefici che il prodotto può garantire al cliente.
Prima di recarvi da un cliente, ponetevi due domande fondamentali: “che cosa vendo?” “Sono capace di vendere l’idea del mio prodotto/servizio?”
Ogni acquirente compra per soddisfare un determinato bisogno. Quindi il prodotto non è fine a se stesso, ma rappresenta solo un mezzo per raggiungere uno scopo.
Di conseguenza, il venditore non deve proporre il prodotto in quanto tale. Perché esso rappresenta per il cliente un interesse secondario.
Il Venditore Autorevole argomenta lo scopo, l’idea che il prodotto concretizza
Cerca di dimostrare come il suo prodotto sia il mezzo più idoneo per raggiungere il fine desiderato dal cliente.
Facendo un breve (e affatto esaustivo) excursus, non si parla di polizze di assicurazione, bensì di bisogno di sicurezza per sé e per la famiglia.
Non si vendono viaggi, ma esperienze di vacanze coinvolgenti, romantiche, da sogno.
Niente prodotti cosmetici dalle formule straordinarie, piuttosto pelle liscia e idratata.
Invece di proporre divani, occorre parlare della comodità e del relax che essi garantiscono.
Un gioiello viene apprezzato per come ti fa sentire una volta indossato, molto più che per il suo valore intrinseco.
Meglio sottolineare la funzione protettiva degli imballaggi al posto di misure e consistenza.
E’ importante che il cliente conosca le caratteristiche tecniche di un macchinario, però in un secondo tempo. Prima è interessato alla razionalizzazione della produzione che esso può garantire.
Potrei continuare così, facendo un elenco di tutte le merci e i servizio in vendita. Penso però di aver chiarito il mio pensiero.
Un prodotto può soddisfare
bisogni diversi
E’ fondamentale capire anche che l’idea associata a un determinato prodotto può variare da cliente a cliente. I motivi di acquisto infatti si basano sulle caratteristiche individuali di ciascuno.
Un’automobile, ad esempio, può essere apprezzata per una questione di prestigio, per il fascino della velocità, per la sensazione di sicurezza o, semplicemente, come mezzo di trasporto.
Spesso a un prodotto possono essere associate più idee. Il Venditore deve studiare e conoscerle tutte, per essere poi in grado di utilizzare quella più appropriata alla situazione contingente.
Ecco perché ho parlato più volte di “far parlare il cliente”, di porgere “domande mirate”, finalizzate a scoprire i suoi bisogni e i suoi desideri!
Si veda, ad esempio, il mio articolo La trattativa di vendita di successo.
Vendere a chi vende
Un discorso particolare va fatto per le vendite ai rivenditori o ai grossisti. Essi non comprano vestiti, profumi o materiali edili per essere alla moda, sentirsi attraenti o ristrutturare la loro casa.
Non comprano per se stessi, ma per l’idea del profitto che potranno ricavare attraverso la rivendita. E’ quello il loro scopo, la sola cosa che può interessarli.
In tal caso, cosa dovrà argomentare un Venditore Autorevole? Appunto l’idea del guadagno. Aiutando il cliente a rivendere, faciliterà parecchio il proprio lavoro.
Il difetto maggiore del venditore dilettante è che, sentendosi preparato sul proprio prodotto, incentra la sua argomentazione di vendita su di esso, parlando troppo e a sproposito del prodotto stesso.
Vendere vuol dire convincere qualcuno
della convenienza dell’affare proposto
La vendita non è quindi la fornitura di una merce, ma la capacità di persuadere. L’abilità di far capire al cliente che, attraverso il proprio prodotto/servizio, egli può soddisfare i suoi bisogni e ottenere i vantaggi desiderati.
Un oggetto, un’idea, un servizio, qualunque esso sia, raramente si realizza in quanto tale. Deve prima essere venduto. In tutti i campi, la capacità di vendere, ossia di persuadere, è la condizione alla base del successo.
In definitiva, siamo tutti dei venditori. Di continuo. Anche quando vogliamo convincere qualcuno della bontà delle nostre idee. Un venditore Autorevole è, generalmente, una persona che ha buoni risultati anche nella vita!
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉