Differenziazione = Più Vendite
Una delle abilità più importanti del venditore 3.0 è quella di saper valorizzare gli elementi di differenziazione
Agli inizi della mia lunga carriera commerciale , ho sentito queste frasi “Cari ragazzi, siete tutti uguali, dite tutti le stesse cose” oppure “Ho bisogno di un prezzo più competitivo” uscire dalla bocca dei clienti molte più volte di quanto avrei voluto.
Dapprima vendevo servizi assicurativi, poi ho venduto profumi, quindi articoli per la casa, servizi in campo odontoiatrico, gioielli… Tuttavia mai nulla di unico o talmente speciale e sexy da vendersi da solo.
Ho lavorato sempre più duro, confidando nella legge dei grandi numeri: più visite uguale a più possibilità di scrivere!
Poi, poco a poco, frustrazione dopo frustrazione, ho imparato l’arte della differenziazione.
Ho capito come coinvolgere maggiormente i clienti attraverso l’approfondimento dei loro bisogni e delle loro sfide. Vedi, a tale proposito, il mio articolo Vendere valore: l’importanza della differenza
La grande svolta l’ho tuttavia avuta poco più di 5 anni fa
Sono stato invitato a Chicago, al Congresso annuale dell’azienda Fantasy Diamond Corporation, di cui eravamo i distributori per l’Italia.
Il relatore principale alla Convention era Lee B. Salz, il massimo esperto di strategie della differenziazione del super competitivo mercato americano.
La sua lezione sul “the best” (il migliore) è stata un’autentica rivelazione.
Ha esordito dicendo che ci sono circa duemila consulenti di vendita nel mondo.
E quindi si congratulava con noi perché eravamo ad assistere alla lezione del migliore (the best) di tutti.
La grande svolta l’ho tuttavia avuta poco più di 5 anni fa
Di fronte alla nostra evidente perplessità, ci ha impartito una lezione che non dimenticherò mai: “Ma non è la stessa affermazione che voi venditori fate più volte al giorno di fonte ai vostri clienti?”
“Mi avete giudicato arrogante o esagerato? Oppure siete stati entusiasti della mia affermazione?” Noi, in sala, ci siamo guardati sorpresi.
E Lee ha continuato “Come pensate che vi giudichino i vostri clienti quando voi magnificate i vostri prodotti e la vostra azienda, definendoli i migliori?”
“Se già con le prime affermazioni suscitate scetticismo o, peggio, irritazione nei vostri clienti, come pensate poi di essere credibili e concludere la vendita?”
Le sue parole mi si sono impresse nel cervello. Mi hanno fatto riflettere molto.
Ho poi applicato con costanza le strategie che successivamente ci ha illustrato. E i miei risultati ne hanno tratto dei vantaggi incredibili.
Spesso parlo di differenziazione con i venditori e tutti vogliono essere differenti
Tuttavia, già nei primi 5 minuti, tutti quanti affermano che i loro prodotti e la loro azienda sono “the best”.
Non esiste, nella storia del business, un venditore che si sia presentato a un cliente affermando che i suoi prodotti erano accettabili, la sua tecnologia così così, il suo servizio nella media.
Chi mai avrebbe comprato un simile prodotto?
Tutti i venditori tendono a esaltare le caratteristiche e le qualità di ciò che propongono
E pensano, così facendo, di costruire una relazione positiva con il loro cliente.
E’ esattamente il contrario di quello che accade nella realtà
I clienti pensano “è logico che mi dica di avere i prodotti migliori, vuole vendermeli e guadagnare la commissione”. Quindi si chiudono e non ci credono.
Qualche mese fa ho chiesto al titolare di un’azienda tecnologica che mi aveva contattato per una consulenza: “Perché i clienti scelgono i vostri tecnici per sviluppare i loro progetti?”
Ha sorriso e mi ha risposto:”Semplice, per la competenza del nostro personale. Sono i migliori”.
“Quali prove può produrre per affermare ciò? Pensa che i vostri concorrenti affermino di essere i peggiori?”
In quel momento ha realizzato che la sua strategia competitiva aveva bisogno di essere migliorata.
La strategia di differenziazione
E’ giusto che i venditori siano entusiasti dei propri prodotti e abbiano stima dell’azienda che rappresentano.
Se, in nella loro testa, manca questa convinzione, i loro risultati non saranno mai soddisfacenti: chi vuole vendere prodotti in cui non crede o rappresentare aziende di cui ha un’opinione negativa?
Tuttavia questa non è una prova scientifica che ciò sia la verità. La storia è piena di affermazioni “non veritiere” fatte dai venditori.
Proviamo invece a proporci al nostro cliente in modo VERAMENTE differente.
Immaginiamo, ad esempio, di dirgli: “Non ti chiamo per illustrarti i miei prodotti come i migliori del mondo. Sono sicuro che già tutti gli altri venditori ti dicono questo. Voglio invece condividere con te alcuni benefici ottenuti dai nostri clienti che potrebbero rivelarsi interessanti. In pochi minuti potrai decidere se fanno al caso tuo o meno”.
Come ci percepirà il nostro cliente?
Sicuramente differenti, con un approccio costruttivo, fresco, diretto.
Resterà completamente disarmato.
Gli abbiamo comunicato “riponiamo le armi e vediamo se esistono i presupposti per portare avanti un discorso profittevole per entrambi”.
Ci sono innumerevoli modi per differenziarci dai concorrenti.
Differenziamo il valore della nostra soluzione dal “che cosa” vendiamo. Differenziamo il servizio che proponiamo.
Creiamoci una vera e propria strategia di differenziazione.
Ricordiamoci che la posizione del “essere differente” è l’unica che può portarci a vendere al prezzo che vogliamo noi. Senza differenziazione, l’unico argomento sarà il prezzo.
L’importanza delle testimonianze
Sicuramente differenti, con un approccio costruttivo, fresco, diretto.
Resterà completamente disarmato.
Gli abbiamo comunicato “riponiamo le armi e vediamo se esistono i presupposti per portare avanti un discorso profittevole per entrambi”.
Ci sono innumerevoli modi per differenziarci dai concorrenti.
Differenziamo il valore della nostra soluzione dal “che cosa” vendiamo. Differenziamo il servizio che proponiamo.
Creiamoci una vera e propria strategia di differenziazione.
Ricordiamoci che la posizione del “essere differente” è l’unica che può portarci a vendere al prezzo che vogliamo noi. Senza differenziazione, l’unico argomento sarà il prezzo.
Impariamo quindi a chiedere ai nostri clienti di lasciarci un loro giudizio scritto o un breve video, registrato con il cellulare.
Ci servirà tantissimo, sarà il nostro “certificato di qualità”.
E, dopo gli sforzi fatti per soddisfare i suoi bisogni, ce lo siamo anche guadagnato!
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉