La piramide decisionale del cliente

I componenti della piramide decisionale

In un mio precedente articolo ho parlato di come la psicologia moderna divida il cervello umano in tre parti ben distinte:

– Il cervello rettilano o primario

– Il cervello mammifero o limbico

– La neocorteccia o coscienza

Avevo sottolineato come la molla iniziale, che spinge un acquirente a focalizzare la sua attenzione su un prodotto, arrivi dalla parte più irrazionale del suo cervello.

E del motivo per cui, durante il processo decisionale del cliente, noi venditori dobbiamo tener conto dell’esistenza e dell’età di formazione di questi tre parti distinte del cervello.

Semplicemente perché la nostra opera di persuasione deve partire dalla parte più antica dello stesso. Solo dopo aver guadagnato la fiducia del rettiliano possiamo passare a dialogare con il cervello limbico!

Oltre oceano hanno creato una

Piramide del processo decisionale


Come possiamo vedere, alla base della piramide decisionale stanno le risposte ai desideri primari di sicurezza e di cura del proprio ego.

Il colmare una mancanza o, addirittura, soddisfare un desiderio, sono motivazioni molto deboli nello stimolare una decisione.

Rispondere a necessità o bisogni ha un livello motivazionale medio o medio-alto, tuttavia non paragonabile con la spinta che può dare la riduzione di un dolore o il superamento di un’angoscia, anche se inconscia.

Gli americani dicono “cerca il pain”, ossia trova il punto che fa male, stimolalo e poi proponi la cura. Nessuno saprà dirti di no!

Non ci sono spiegazioni logiche, tecniche o ingegneristiche che abbiano la potenza di superare la “cura del dolore”.

L’importanza delle emozioni

Come ho già spiegato, tra il 75% e il 95% degli acquirenti decidono con la parte primordiale del cervello (vedi il mio post Il fattore “cervello primordiale” nel processo decisionale).

La parte logica, che si è formata nel cranio dei nostri progenitori molte migliaia di anni dopo, serve poi per giustificare la decisione già presa in precedenza.

Pertanto, prima di arrivare a parlare al cervello razionale, la neocorteccia, dobbiamo superare la barriera del cervello rettiliano e passare al vaglio del cervello limbico, quello che presiede alle emozioni.

L’amigdala

In esso ha una grande importanza la ghiandola chiamata amigdala.

Su Wikipedia c’è scritto che “è ritenuta il centro di integrazione di processi neurologici superiori come le emozioni, coinvolta anche nei sistemi della memoria emozionale. È attiva nel sistema di comparazione degli stimoli ricevuti con le esperienze passate e nell’elaborazione degli stimoli olfattivi.”

Dal punto di vista funzionale, l’amigdala comincia a rispondere agli impulsi esterni prima della neocorteccia. La nostra ghiandola analizza ogni esperienza, scandagliando le situazioni e le percezioni.

Quando, ad esempio, valuta uno stimolo come pericoloso, scatta come un sorta di grilletto neurale, che reagisce inviando segnali di emergenza a tutte le parti principali del cervello.

Vale a dire che l’amigdala giudica la valenza emozionale degli impulsi esterni. E quindi ne avvia l’immagazzinamento sotto forma di ricordo.

Essa è l’archivio della nostra memoria emozionale. Analizza l’esperienza corrente con quanto già accaduto nel passato: quando la situazione presente e quella passata hanno un elemento chiave simile, l’amigdala lo identifica come un’associazione e agisce.

Importante è sapere che reagisce prima che la neocorteccia sappia che cosa sta accadendo. Questo perché l’emozione grezza viene scatenata in modo indipendente dal pensiero cosciente. Quindi, generalmente, prima di esso.

Il processo comunicativo

Vi ho annoiato con questo discorso relativo al funzionamento del cervello umano?

Ho voluto approfondire il perché, anche dal punto di vista scientifico, nella stragrande maggioranza dei casi il cervello razionale entra in gioco quando ormai la decisione è stata presa.

Sapendo questo, noi, Venditori Autorevoli, abbiamo la possibilità di condurre il nostro processo comunicativo nel modo corretto, ossia utilizzando inizialmente il linguaggio idoneo al cervello rettiliano e quindi a quello limbico.

faremo discorsi tecnici e razionali solo alla fine, quando le prime due parti del cervello avranno già dato la loro approvazione alla soluzione da noi proposta!

Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem 😉

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