Costruzione e modulazione
del nostro processo
Con tutti i progressi nella tecnologia delle vendite e l’evoluzione dell’acquirente, ora è il momento di modernizzare il processo di vendita. In caso contrario rischiamo di utilizzare metodologie obsolete.
Il comportamento dei clienti sta cambiando. Dobbiamo sempre più tener presente che i essi perdono il sonno per il loro problema, non per il nostro prodotto.
Si stanno imponendo nuove tecnologie di pagamento e di finanziamento. I cambiamenti del mercato offrono modi più intelligenti di vendere servizi e idee. Ignorare tutto ciò significa abbandonare la potenziale quota di mercato ai concorrenti.
Eppure ancora oggi molte Aziende si affidano a tecniche di vendite obsolete e inefficienti. Si fanno trascinare dalla crescita anziché guidarla.
Quando il mondo intorno a noi cambia velocemente, possiamo davvero permetterci di rimanere ai margini?
I migliori professionisti e le aziende più performanti sono impegnati a controllare e implementare il loro processo di vendita. E noi, come ci comportiamo?
Cos’è un processo di vendita?
Si riferisce alla serie di passaggi – ciascuno composto da diverse attività che coinvolgono una o più metodologie di vendita – che mirano a:
- trovare i potenziali clienti in target
- iniziare una relazione con loro
- convincerli a fare un acquisto
- creare un modello per raggiungere gli obiettivi di vendita
- replicare e limare tale modello fino a ottenere il livello desiderato di prestazioni
In pratica, esso serve da modello grazie al quale qualsiasi membro della squadra di vendita può replicare il successo nel trovare clienti, risolvere i loro problemi, concludere affari e rafforzare la loro fedeltà.
Come tale, deve giocoforza focalizzare quasi tutte le fasi della trattativa sul punto di vista del cliente.
Un processo di vendita efficace è:
- Incentrato sul cliente
- Chiaramente definito
- Ripetibile
- Prevedibile
- Con obiettivi predeterminati
- Misurabile
- Adattabile
Se manca di una di queste caratteristiche performerà in una posizione di svantaggio nell’economia moderna, altamente competitiva.
Processo di vendita e metodologia di vendita – Qual è la differenza?
La metodologia di vendita è un elemento del processo di vendita
Fa riferimento al contesto, alla filosofia o alla tattica che guida il modo in cui un venditore si avvicina a ciascuna fase del processo.
C’è molta confusione – soprattutto tra i professionisti non addetti alle vendite – rispetto ai termini “metodologia di vendita” e”processo di vendita”.
Anche se suonano come sinonimi, i due termini si riferiscono tecnicamente a due cose diverse nell’universo delle vendite.
A seconda del mercato, dei prodotti, dell’identità aziendale o del modello operativo, è possibile adottare un’unica metodologia per governare l’intero processo o applicare più metodologie nelle diverse fasi.
Il processo di vendita eccellente possiede queste caratteristiche:
- Incentrato sul cliente. Gli acquirenti sono più motivati, meglio informati e hanno opzioni più ampie rispetto al passato. I Venditori Autorevoli si allineano con questa nuova realtà.
- Chiaramente definito. Per essere efficace, ogni fase ed elemento del processo di vendita deve essere ben compreso da tutte le parti interessate.
- Replicabile. Il Venditore Autorevole deve essere in grado di replicare tutte le fasi e le attività costitutive senza alcuna incertezza.
- Prevedibile. Il flusso e i risultati attesi nel processo di vendita devono seguire uno schema prefissato.
- Orientato su obiettivi predeterminati. Il nostro approccio deve sempre essere focalizzato nel soddisfare obiettivi specifici (ad es. incentivare la crescita dei ricavi, conseguire efficienze nei processi, ecc.).
- Misurabile. Le attività rilevanti e gli altri elementi del processo di vendita devono essere quantificabili, consentendoci di determinare e misurare il successo in base a dati oggettivi.
- Adattabile. Infine, deve essere abbastanza flessibile da adattarsi ai cambiamenti aziendali, a eventuali integrazioni tecnologiche o modifiche nelle operazioni di vendita. A livello aziendale, dovrebbe anche consentire un alto grado di portabilità in modo tale che altri venditori possano usarlo senza problemi.
Creazione di una mappa del
processo di vendita
L’organizzazione del processo e delle metodologie di vendita che è necessario adottare richiede una mappa ben progettata e definita.
Indipendentemente dal fatto di utilizzare una penna, un notebook vecchio stile o un’app mobile, occorre iniziare a elencare le fasi e i punti di contatto del cliente nel nostro flusso di lavoro e collegarli con i passaggi chiave del processo stesso.
Riempiamo ogni stadio del processo di vendita con tutte le attività associate – chiamate a freddo, creazione del rapporto, presentazione del prodotto, gestione delle obiezioni, chiusura della trattativa, ecc. – fino a quando tutte le fasi sono state completate.
Ricordiamoci che la mappa del processo di vendita si evolve nel tempo e dovremmo modificare periodicamente la nostra mappa per rimanere al passo.
Considerazioni conclusive
Con il comportamento dei consumatori e le realtà del mercato che si spostano alla velocità della luce, la necessità di adattarsi diventa imperativa.
I professionisti delle vendite non possono più dipendere da approcci obsoleti e non hanno altra scelta che abbracciare il pensiero e le tecnologie di nuova generazione.
Il nostro processo di vendita non è esente da tale urgente necessità. Senza un modello affidabile da seguire i nostri risultati saranno sottoperformanti.
L’unica strada per il successo è re-immaginare il nostro modus operandi e rafforzare i nostri sforzi con le giuste conoscenze, strumenti e strategie. Vedi anche l’articolo Processo di vendita: i 7 passaggi chiave.
Diventiamo Venditori Autorevoli, rifiniamo e ottimizziamo il nostro processo di vendita nel tempo.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem!