La chiamata a freddo è ancora attuale?
Come dico spesso, l’argomento della chiamata a freddo tocca sempre un nervo scoperto, contrapponendo le opinioni di chi è pro e chi è decisamente contro.
Non è però corretto affermare che la fase attuale delle Vendite 3.0 ha completamente sostituito la chiamata a freddo. Molti venditori, ancora oggi, usano questa tecnica.
E’ vero, piuttosto, che sia un desiderio di molti venditori non dover più ricorrere a questo tipo di approccio alla vendita. Così molti guru del settore hanno colto l’occasione per sparare ad alzo zero.
Il motivo principale della contrarietà verso la chiamata a freddo è che la maggior parte dei venditori non sono molto bravi a farlo. E perciò si lamentano di doverlo fare.
La seconda ragione è che c’è una gran folla di esperti che cavalcano l’idea della morte della chiamata a freddo, suggerendo (e vendendo) modi più semplici per prendere appuntamenti.
Ma si può perdere peso senza esercizio fisico e dieta, oppure diventare ricchi senza lavorare sodo? Tutti vogliono queste soluzioni miracolose, poi però ben pochi se ne dicono soddisfatti.
La chiamata a freddo è un lavoro duro
Tuttavia è anche un prerequisito per il successo nelle vendite. Proprio come la dieta e l’esercizio fisico lo sono per la perdita di peso, guadagnare di più e spendere meno per accumulare ricchezza.
Per avere successo nella battaglia quotidiana, oggi si devono usare tutte le armi del proprio arsenale: chiamata a freddo, chiamata a caldo, networking, referenze, marketing tradizionale, marketing 3.0, social media e altro ancora.
Se non ci piace la chiamata a freddo, proviamo a considerare che potrebbe non piacerci semplicemente perché è difficile essere veramente bravi a chiamare a freddo.
Anche a questa tecnica, come a qualsiasi attività in cui si vuole primeggiare, bisogna dedicare energie, tempo e risorse.
Ecco alcuni suggerimenti:
- Leggere libri e blog sull’argomento
- Ascoltare qualcuno bravo a fare tale attività e chiedergli suggerimenti
- Registrare le nostre chiamate e studiare le reazioni degli interlocutori. Quindi cercare di migliorare quello che non funziona. Riscrivere le nostre tracce per renderle sempre più performanti
- Farci seguire da un coach
- Acquistare un programma per le chiamate a freddo e seguire le istruzioni
Se lavoriamo sulle chiamate a freddo potremo ottenere molti miglioramenti. E più duro lavoreremo, più veloci e soddisfacenti saranno i risultati.
Se abbiamo intenzione di essere Venditori Autorevoli, non possiamo tralasciare di avere quest’arma nel nostro arsenale. La chiamata a freddo è un’abilità troppo preziosa per essere trascurata!
L’approccio migliore sarà focalizzarsi sui clienti, differenziarsi dai concorrenti, dimostrare che vogliamo creare valore, che abbiamo la visione del mercato e la capacità di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Vi consiglio di dare un’occhiata al mio articolo vendere valore: l’importanza della differenza.
E il mezzo fondamentale per risolvere questo problema sarà utilizzare script vincenti, tracce scritte che tengano conto dei principi di cui sopra.
Cosa significa script?
Uno script è una traccia dove scriviamo, in modo accurato e sequenziale, le domande da fare, le risposte da dare alle obiezioni e i termini da utilizzare per condurre il cliente alla conclusione desiderata.
Anche se non utilizziamo una traccia scritta, probabilmente diciamo la stessa cosa ad ogni chiamata che facciamo.
Avere invece una traccia scritta è estremamente utile. E’ fondamentale scrivere quello che intendiamo dire prima di dirlo. Aiuta a fissare bene i passaggi e il linguaggio nella nostra testa. Ci fa interiorizzare quello che abbiamo scritto.
Scrivere ciò che vogliamo dire ci permettere di seguire la traccia su un pezzo di carta durante la telefonata.
Scrivere lo script e usarlo nella pratica, ci consente di discernere ciò che funziona e cosa non funziona.
Infine, avere una traccia scritta ci dà maggiore fiducia e sicurezza.
Dobbiamo anche annotare tutte le obiezioni più comuni e le preoccupazioni che si sentono dai potenziali clienti, in modo da poter preparare in anticipo opportune ed efficaci risposte.
E’ importantissimo continuare a correggere e affinare lo script. Migliorare lo script migliora i risultati!
Le domande di partenza
Prima di chiamare un cliente, proviamo a rispondere a queste domande:
- Abbiamo un grande script per effettuare le chiamate a freddo?
- In che modo lo script ci differenzia? Conferma che noi siamo diversi e che abbiamo parecchio di nuovo da dire? Oppure ci fa confondere con gli ultimi dieci venditori che hanno chiamato?
- Il nostro script e l’approccio scelto dicono che siamo professionisti preparati sulle tematiche del mercato, che abbiamo una visione imprenditoriale capace di fare la differenza per i nostri clienti?
- Il nostro script e il nostro linguaggio confermano la nostra capacità di creare valore per il cliente, anche alla prima chiamata?
- Usiamo bene il tempo che ci concede il cliente? Qual è il bisogno del cliente che potremmo usare per rendere la chiamata a freddo un’opportunità?
- Perché il cliente dovrebbe accettare di incontrarsi con noi? Quali benefici potrebbe ottenere ora e in futuro?
- Abbiamo pronto uno script per tutte le potenziali obiezioni che potremmo ricevere durante la chiamata (vedi il post le migliori tecniche di gestione delle obiezioni)?
- Che cosa indica lo script sulle nostre intenzioni circa il primo appuntamento con il nostro cliente potenziale?
- Il nostro script è qualcosa che ci fa sentire confidenti e sicuri?
Nessuno può fare un buon lavoro se non ha gli strumenti, la tecnica e la formazione appropriati.
La buona notizia è che gli strumenti, la tecnica e la formazione per avere successo e acquisire fiducia anche nella chiamata a freddo si possono apprendere.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem!