Formulazione del processo di vendita
La formulazione di un processo di vendita può essere complicata.
La prima sfida di solito comporta il compito di identificare i passaggi specifici che compongono l’intera trattativa di vendita, dalla sua ideazione alla sua conclusione.
Il numero di passaggi varia da un settore all’altro, a volte può essere variabile anche tra aziende che operano nello stesso comparto.
In ogni caso, per creare una base chiara e flessibile, è possibile iniziare con un processo di vendita suddiviso in sette fasi, già utilizzato e suggerito da molte Aziende e Professionisti Autorevoli.
I 7 passaggi del processo di vendita
Le 7 fasi più importanti del processo di vendita sono:
- Preparazione
- Prospezione
- Valutazione dei bisogni
- Presentazione del prodotto/servizio
- Gestione delle obiezioni
- Chiusura della trattativa
- Azioni supplementari
Preparazione e ricerca
La base di partenza imprescindibile del processo di vendita è essere ben preparati sul proprio prodotto, sui potenziali clienti target, sul settore di competenza e sul valore unico o differenziante fornito dalla nostra soluzione.
Esaminiamo perciò i concorrenti, il loro comportamento sul mercato, i loro punti di forza e di debolezza. Come si propongono e come vengono recepiti.
Analizziamo poi i problemi principali che abitualmente agitano i sonni dei nostri clienti, oppure che possono interessare la loro attività pur non essendo ancora palesi ai loro occhi.
Approfondiamo, di conseguenza, le diverse caratteristiche e vantaggi della nostra soluzione che affrontano direttamente o indirettamente questi problemi.
Impariamo a sfruttare anche la base di conoscenze della nostra Azienda, per comprendere meglio i diversi scenari di coinvolgimento dei clienti.
Infine, prendiamo spunto dal modo in cui i venditori più bravi hanno effettivamente risolto i punti critici e gestito le obiezioni, hanno chiuso gli affari e generato attività ripetute.
Prospezione
Trovare clienti è una cosa. Coinvolgere quelli giusti è un’altra.
Possiamo trovare i potenziali clienti da molte fonti, tra cui il nostro database CRM (per i venditori più evoluti), i social media, gli eventi del settore, la ricerca online e… il marciapiede!
Le Aziende con un’attività di marketing sviluppata sono solite impostare un profilo del cliente ideale e attuare ricerche mirate basate su queste caratteristiche.
Ciò consente all’Azienda stessa di allocare risorse limitate e focalizzate alla ricerca di nominativi qualificati. A noi venditori di avere, pertanto, liste clienti di alto valore. Questo è uno dei criteri differenzianti nella ricerca dell’Azienda mandante ideale.
Tuttavia, nel mercato italiano, sono ancora troppo poche le Aziende marketing oriented. E la ricerca dei nuovi clienti ricade, nella maggior parte dei casi, sulle spalle di noi venditori.
Come tutti sappiamo, rappresenta un’attività fondamentale non solo per la crescita, ma anche per il mantenimento delle posizioni raggiunte.
Pertanto, al fine di garantire un flusso costante di clienti potenziali, la prospezione deve essere un istinto sempre attivo all’interno della nostra organizzazione di vendita, sia personale che aziendale.
Ci possono essere di aiuto gli articoli che trattano la tematica del primo approccio, come per esempio Chiamata a freddo: l’approccio corretto
Valutazione dei bisogni
Chiamare, dialogare tramite strumenti digitali e, soprattutto, incontrare di persona un potenziale cliente per la prima volta è una grande opportunità per indagare più a fondo la sua situazione e valutare i suoi reali bisogni.
A tal fine è bene sviluppare l’abilità di porre domande. Più conosciamo i problemi dei clienti e le loro potenziali opportunità, più potremo argomentare in modo convincente.
Questo passaggio del processo di vendita consente a noi Venditori Autorevoli di formulare soluzioni su misura e quindi di aumentare la probabilità di chiudere la vendita.
Le grandi abilità da utilizzare in questa fase sono: fare domande, ascolto attivo, empatia, costruzione della fiducia e consulenza/assistenza.
Presentazione
E’ finalmente giunta la fase del processo di vendita in cui si argomenta il Valore che i clienti sperimenteranno con l’acquisto del nostro prodotto o adottando la nostra soluzione.
Possiamo farlo collegando le esigenze reali dei clienti con le funzionalità e i vantaggi offerti dal nostro prodotto/servizio.
Si noti che, anche se la preparazione dell’incontro e la conoscenza del prodotto svolgono ruoli importanti in questa fase, la centralità del cliente deve sempre rimanere la modalità predefinita. E’ infatti fondamentale saper creare una relazione tra i bisogni del potenziale cliente e il prodotto.
Gestione delle obiezioni
La chiusura a riccio, le obiezioni, i dubbi e anche il rifiuto totale sono così comuni nelle vendite che qualsiasi venditore privo di determinazione, preparazione e autorevolezza sarà presto fuori dal gioco.
Dobbiamo perciò essere preparati per affrontare efficacemente questa fase critica del processo di vendita. Ci sono molte tecniche da poter usare. La gestione efficace delle obiezioni è stata argomento di miei vari articoli.
A tal fine voglio citare il mio articolo Gestione delle obiezioni multiple
Vale comunque sempre la regola di base: elaboriamo regolarmente la situazione dal punto di vista del cliente.
Chiusura
È in questo passaggio che si effettua effettivamente la vendita, che vengono premiati tutti i nostri sforzi e che si genera il profitto.
A seconda del modello di business o del flusso di lavoro, questo è il momento in cui si compila fisicamente l’ordine. Ci potrebbe essere un ulteriore passaggio, che implica l’invio di una proposta o di un preventivo riguardante la soluzione su misura che stiamo offrendo.
Può anche includere ulteriori trattative su termini specifici dell’accordo di vendita, nonché una serie di approvazioni da far firmare ai responsabili chiave dell’organizzazione del cliente.
Si noti, tuttavia, che i tentativi di chiusura non sempre si traducono in un successo. In tal caso, è possibile mettere in atto un piano di riserva, richiedere referenze e/o pianificare un futuro appuntamento.
Post vendita, crosselling, upselling, referenze
I clienti che hanno acquistato e pagato soddisfatti sono ottimi candidati come potenziali compratori dei nostri prodotti/servizi complementari.
Manteniamo eccellenti relazioni con loro. E’ infatti possibile operare attività di crosselling e upselling, generando così guadagni suppletivi e ripetuti più facilmente.
Teniamo legati i clienti aggiornandoli sui nuovi servizi, implementando un programma di premi interattivo e chiedendo regolarmente feedback su come poterli servire meglio.
Infine, non abbiamo paura di chiedere referenze. A questo punto ce le siamo guadagnate.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem!