La trattativa di vendita è ancora importante nell’era digitale?
Sì. Molto importante.
In una recente ricerca americana sui fattori più importanti nel prendere una decisione d’acquisto, fatta su oltre 5.000 clienti, solo il 9% ha detto prezzo, il 18% ha detto marca, il 20% ha detto prodotto. Un enorme 53%, più della metà, ha detto Trattativa di Vendita.
Il processo di vendita condotto in modo professionale è, ancora oggi, quello che fa la differenza.
Ciò significa che possiamo avere il miglior prodotto, il marchio più conosciuto, anche il prezzo migliore ma, se il modo in cui comunichiamo è sbagliato, possiamo perdere più della metà delle potenziali chiusure positive della trattativa di vendita.
Cosa non deve fare un
Venditore Autorevole
Come professionisti delle vendite, siamo sicuramente super preparati sul nostro prodotto/servizio. E’ il risultato del nostro contatto continuo e quotidiano con le caratteristiche tecniche e i vantaggi di quanto proponiamo.
Spesso perciò, ogni volta che intavoliamo una trattativa di vendita, ci avventuriamo in un monologo che lascia indifferente il nostro cliente. Egli, dentro di sé, ha una sola domanda a cui trovare risposta: “Qual è il beneficio di tutto questo per me?”
Quando ci troviamo in una posizione scomoda, come quella di dover incontrare un cliente, è la natura umana che ci porta ad argomentare ciò che sappiamo meglio.
Il risultato è una conversazione appesantita da troppe informazioni, che non evidenzia nulla di veramente unico, focalizzata tutta su di noi, i nostri prodotti e i nostri servizi.
Ma cosa interessa realmente al nostro potenziale cliente? Cosa può attirare la sua attenzione?
La risposta è molto semplice: non noi né i nostri prodotti!
Gli errori più comuni
La maggior parte delle trattative di vendita sbagliate rientrano in una delle tre categorie seguenti:
1. Troppa enfasi sul prodotto / servizio
Il cervello umano è pigro, chiede chiarezza e semplicità. Quando lo anneghiamo in un mare di informazioni, si difende spegnendo l’interruttore.
Questo perché il cervello primordiale dell’uomo, programmato per risposte istintive di lotta, fuga o paralisi, è tarato su principi molto basici, in modo particolare sulla sopravvivenza. Vedi il mio articolo Il fattore cervello primordiale nel processo decisionale.
Di conseguenza, quando sommergiamo il nostro potenziale cliente con un mucchio di dati, il suo cervello rettiliano (=primordiale) determina rapidamente che ci vuole troppa energia e deve spendere troppe calorie per elaborare la conversazione.
Il risultato è uno sguardo perso nel vuoto, che palesa chiaramente come il cliente non ci stia più seguendo.
In una riunione virtuale è ancora peggio, quando, nel controllare la posta elettronica, stacca l’attenzione e pensa a cosa ci sarà per cena.
2. Mancanza di differenziazione
Il cervello primordiale analizza costantemente l’ambiente per scoprire minacce e pericoli. Quindi, quando ci si presenta nell’ufficio del cliente e si avvia la trattativa di vendita con:
“Siamo in attività dal 19…, abbiamo un sacco di grandi clienti, offriamo un servizio di prima classe, bla, bla, bla … “ il cervello del potenziale cliente si addormenta.
Perché? Ha esaminato l’ambiente, non ci sono misteri o pericoli incombenti e il suo cervello dice: “Ho visto e sentito tutto questo prima, tante volte. Sono al sicuro!” E quindi si disconnette prontamente, già durante i primi minuti conversazione.
Nel momento in cui siamo arrivati al nocciolo della trattativa e stiamo finalmente parlando di valore per il cliente (vedi il mio post Vendere valore: l’importanza della differenza), cioè in che modo il suo mondo sarà migliore grazie all’uso del nostro prodotto o servizio, ci ha già sbarrato la porta e abbiamo perso la vendita.
3. Assenza di focus sui bisogni del cliente
Tutti i clienti hanno obiettivi che stanno cercando di raggiungere. Hanno delle sfide che stanno cercando di superare e che li preoccupano, sia professionalmente che personalmente, in modo profondo.
Perciò, quando noi continuiamo a parlare della nostra azienda, dei nostri prodotti, dei nostri successi, essi hanno la netta sensazione di non essere al centro della conversazione.
Di nuovo, cosa interessa ai clienti? Loro stessi, le loro necessità!
Se potessimo leggere nella loro mente, in quel preciso momento della trattativa di vendita, potremmo vedere apparire un “balloon”, come nei fumetti, con la domanda: “Cosa c’è di utile per ME in tutto questo?”
Conclusione
In questo articolo ho chiarito quali errori è opportuno evitare durante la trattativa di vendita. Dobbiamo cancellare il monologo, differenziarci e metterci nei panni del cliente.
Ho sottolineato, ancora una volta, come funziona il cervello in reazione istintiva agli stimoli che noi, deputati a condurre e gestire la situazione, gli forniamo.
Il prossimo passo è capire come superare questi comportamenti sbagliati e condurre una trattativa di vendita progettata per aiutare il cervello dei potenziali clienti a comprendere il nostro valore unico, secondo il LORO punto di vista.
In sostanza, scoprire come aumentare in modo esponenziale la chiusura positiva dell’accordo commerciale.
Ci sono almeno cinque cose che possiamo iniziare a fare già da subito per migliorare sensibilmente il nostro processo di vendita. Nel mio prossimo post spiegherò quali sono.
Buone vendite a tutti. Vendere? No Problem!